부동산 비즈니스에서 관계를 만드는 대화의 기술
부동산 업무를 하다 보면 어떤 직무에 있든 다양한 사람들을 만나게 됩니다. 여러 사람과 관계를 맺는 과정에서 가장 중요한 것이 대화라고 생각합니다. 물론 친밀도가 높거나 자주 만나는 사람들에게는 특별한 대화의 기술이 필요하지 않을 수도 있습니다. 그렇지만 새로운 프로젝트를 시작하거나 업무상 필요에 의해 누군가를 찾아가 만나야 하는 사람이라면 대화의 기술이 필요하다고 한 번쯤 느끼셨을 것입니다.
저는 개인적으로 크게 외향적인 성격이 아니다 보니 누군가에게 먼저 다가가 말을 걸거나 적극적으로 대화를 이끌어 가는 편은 아닙니다. 그렇지만 직무상 여러 사람을 만나야 하고, 부동산 업계에서 이런저런 활동을 하다 보니 모르는 사람과 대화를 나누는 것이 생각보다 쉽지 않다는 것을 느끼곤 합니다. 그래서 이번 글에서는 부동산 업무를 잘하기 위해 필요한 대화의 기술에 대해 한번 생각해 봤습니다.
다양한 아이스브레이킹 소재
처음 누군가를 만났을 때는 어색한 분위기를 깨기 위한 대화 소재가 필요합니다. 특히 만나는 사람에 대한 정보가 부족하거나 직접 알지 못하는 사람을 만나야 하는 자리라면 더욱 그렇습니다. 그래서 이런 분위기에서도 대화를 이어갈 수 있도록 가벼운 이야기 소재들을 미리 준비해 두면 좋습니다.
가장 편하게 대화를 이끌어 갈 수 있는 소재로는 날씨가 있습니다. 계절의 변화나 기온 등은 누구나 함께 느끼는 것들이기 때문에 가볍게 말을 이어가기 좋습니다. 특히 올해처럼 극심한 폭염이 지속되는 때라면 서로 공감하며 이야기를 나누기에 더없이 좋은 소재가 되기도 합니다.
또 고객이나 상대방의 회사와 관련된 이야기나 뉴스가 있다면 간단하게 물어보는 것도 대화를 편하게 이끌어 갈 수 있는 방법입니다. 해당 분야에 대해 더 많은 정보를 알고 있는 상대방에게 질문을 하면 평소 잘 몰랐던 것들을 새롭게 알게 되는 효과도 있습니다.
다만 아이스브레이킹을 할 때 피해야 할 주제로는 정치적인 이야기나 개인사, 편을 가르는 민감한 사안 등이 있습니다. 물론 공감대가 형성돼 대화가 급진전될 수도 있지만, 반대로 논쟁으로 번지거나 상대방에 대한 선입견을 갖게 될 수도 있어 피하는 것이 좋습니다.
상대방의 관심사가 무엇인지 파악하기
대화를 하면서 중요한 것은 지금 내 앞에 있는 상대방이 무엇에 관심을 가지고 있는지 파악하는 것입니다. 사람을 만나는 자리에서 가장 힘든 순간이 있다면 아마도 대화가 이어지지 않는 짧은 정적의 시간일 것입니다. 그래서 대화를 자연스럽게 이어가기 위해서는 상대방이 공감할 만한 관심사를 빠르게 찾는 것이 중요합니다.
예를 들어 주말이나 퇴근 이후에 무엇을 하며 시간을 보내는지, 취미나 여가 활동에 대해 질문해 보면 대체로 그 사람이 어떤 것을 좋아하는지 파악할 수 있습니다. 물론 처음부터 너무 개인적인 질문을 하는 것은 무례한 행동이 될 수 있습니다. 그래서 이때는 나의 이야기를 먼저 꺼내면서 상대방이 무엇에 관심을 보이는지 살펴보는 것도 좋습니다. 내가 즐기는 취미 활동이나 지난주에 했던 일, 또는 최근에 재미있게 읽었던 뉴스 등에 대해 이야기하면서 상대방이 어떤 주제에 반응하는지 살펴보면 좋습니다.
이런 대화 속에서 상대방이 적극적으로 참여하는 주제를 찾아낸다면 그다음부터는 대화가 끊어지지 않고 매끄럽게 이어질 수 있습니다. 저도 최근에 만난 분들과 대화를 나누다가 유튜브에서 자전거로 우리나라를 종주하는 외국인의 영상을 본 이야기를 꺼낸 적이 있었습니다. 그런데 마침 그분들 가운데 한 분이 평소 자전거를 즐겨 타고 여행도 좋아하는 분이어서 그 뒤로 한참 동안 비슷한 이야기를 나누며 대화를 이어갈 수 있었습니다.
어떤 사람이든 지금 관심을 갖고 집중하는 일이 한두 가지씩은 있기 마련입니다. 그런 소재를 빨리 찾아내는 것이 그날의 대화를 쉽게 풀어나갈 수 있는 열쇠가 될 수 있습니다.
말하기보다 듣기에 더 집중하기
앞서 설명한 것처럼 대화는 상대방이 있어야 가능합니다. 그런데 영업이나 마케팅을 하는 직무라면 더 많이 말하기보다는 듣는 데 집중하는 것이 좋습니다. 그래야 미처 몰랐던 상대방에 대해 더 많이 알 수 있는 기회를 가질 수 있기 때문입니다.
만남의 목적이나 자리의 성격에 따라 다르겠지만 내가 말을 많이 하다 보면 불필요한 이야기를 꺼낼 수도 있고, 때로는 말실수를 할 수도 있습니다. 특히 저녁 식사 자리에서 술을 한잔씩 나누다 보면 이런 일들이 발생하기도 합니다. 그래서 앞서서 말하기보다는 상대방의 말에 귀를 기울이고 경청하는 태도를 유지하는 것이 훨씬 현명한 방법이 될 수 있습니다.
저도 사람들을 만날 때 가급적 제 이야기보다는 상대방이 더 많은 말을 할 수 있도록 분위기를 만들려고 노력합니다. 대화를 나누는 동안 맞장구를 치며 공감하고, 이야기가 끝날 무렵에는 궁금한 점을 질문하다 보면 함께하는 시간을 즐겁고 재미있게 만들 수 있습니다.
업무 관련 이야기는 가급적 내가 먼저 꺼내지 않기
사람을 만날 때는 경우에 따라 분명한 목적이 있을 수도 있습니다. 특정한 부탁을 해야 하거나 관계를 더 돈독하게 만들려는 의도가 있을 수 있습니다. 이럴 때는 상대방을 만나러 온 목적이나 의도를 먼저 드러내며 대화를 시작하지 않는 것이 좋습니다. 상대방도 만남의 목적을 어느 정도 알고 있을 수 있는데, 이를 먼저 꺼내면 대화 분위기가 다소 딱딱해질 수도 있기 때문입니다.
저는 상대방이나 고객과 만나는 시간을 초반, 중반, 후반으로 나눈다면 가급적 초반에는 업무 관련 이야기를 꺼내지 않고 기다리는 편입니다. 상대방이 먼저 자연스럽게 이야기를 꺼낼 때까지 기다리는 것도 일종의 배려일 수 있습니다. 업무상 논의할 일이 있다는 것을 어느 정도 알고 있는 고객에게 처음부터 부담을 주면 다음 미팅이나 약속을 잡기가 더 어려워질 수도 있기 때문입니다.
저는 첫 번째 만남에서 업무 관련 이야기를 하지 못했다 하더라도 그 사람과 조금 더 가까워지고 편하게 이야기를 나눌 수 있는 관계가 됐다면 그것으로 만족해도 좋다고 생각하는 편입니다. 첫 번째 미팅에서 업무 관련 이야기를 나누지 못했다면 그 과정에서 상대방의 성향이나 분위기를 어느 정도 파악할 수도 있습니다. 또 아직은 업무와 관련된 이야기를 나누는 데 상대방이 부담을 느끼고 있다고 판단할 수도 있을 것입니다. 섣불리 일과 관련된 이야기를 꺼내는 것이 오히려 역효과를 낼 수 있다고 생각하고 다음 미팅을 기약하는 것도 하나의 대처 방법이 될 수 있습니다.
마무리하며
부동산 업계에서 일하다 보면 다양한 사람을 만나게 되는데, 그 관계의 시작은 좋은 대화라고 생각합니다. 전화나 이메일로만 소통하다가 직접 만났을 때 상대방에 대해 가지고 있던 이미지와 실제 분위기가 달랐던 경험은 아마 여러분도 있을 것입니다. 처음에는 부담스럽게 느껴졌던 사람과 식사를 함께하거나 저녁 술자리를 한 번 가진 뒤 더 친밀해지는 경험을 하기도 합니다. 아마도 대화가 사람 사이의 경계를 허물어 주는 역할을 하기 때문일 것입니다.
물론 상대방과 대화하기 위해 너무 치밀하게 준비하는 것 자체가 인위적이고 억지스럽게 느껴질 수도 있습니다. 그럼에도 잘 모르는 상대방과 함께 보내는 시간을 위해 최소한의 준비를 하는 것은 어쩌면 만나는 사람에 대한 기본적인 예의라고 생각합니다.
가끔 대화를 시도해도 잘 받아주지 않는 사람을 만날 때만큼 어려운 순간도 없습니다. 부동산 업무를 하다 보면 서로의 입장이 언제든 바뀔 수 있다는 점을 고려해야 합니다. 그런 만큼 대화를 잘 이끌어 가는 기술도 중요하지만, 상대방이 건네는 말을 잘 받아주는 자세 역시 필요하다는 것을 잊지 않았으면 좋겠습니다.
